Due diligence på en latinamerikansk distributør

Den dyreste linje i de fleste indtrædelsesbudgetter optræder aldrig i et: året tabt på den forkerte distributør. Næsten hele det tab kan undgås med kontroller, der koster timer og ikke kræver rejser, for det, der diskvalificerer en kandidat, er dokumentarisk, og dokumenterne er offentlige eller kan udbedes. Disciplinen er at tjekke evidens frem for indtryk og at køre kontrollerne i den rækkefølge, der fjerner navne hurtigst og billigst: registre først, referencer sidst, entusiasme ingen steder.

En præcisering før listen. Due diligence besvarer her to forskellige spørgsmål, og begge betyder noget. Er dette selskab, hvad det hævder at være, og det handler om registre, skattemæssig status og økonomi. Og er dette selskab det rigtige for os, og det handler om registreringer, portefølje og adfærd. En kandidat kan bestå det første ærligt og stadig dumpe det andet.

Er selskabet, hvad det hævder at være?

Dette er den første times arbejde, og det fjerner navne hurtigst.

Mexico. Bed om stiftelsesdokumentet og den notarpåtegnede fuldmagt for den, der skal skrive under, og bekræft, at den person kan forpligte selskabet og op til hvilket beløb. Bed om RFC, den føderale skatteregistrering, og tjek dens aktuelle status. SAT offentliggør også lister over skatteydere, der er fundet at have faktureret ikke-eksisterende transaktioner efter artikel 69-B i den føderale skattelov, gratis at søge i og tjekket på minutter. Et navn på den liste afslutter samtalen. Den fulde mexicanske metode, fra longliste til kontrakt, står i find den rigtige distributør i Mexico.

Colombia. Modparten skal have et NIT, og skal de importere dine varer, skal importaktiviteten være registreret i deres RUT hos DIAN under toldregimet i Decreto 1165 de 2019. En distributør, der hævder at importere, men hvis RUT ikke viser det, køber enten fra en anden importør, hvilket er en margin, du finansierer, eller planlægger papirarbejde, de ikke er gået i gang med. Den strukturelle baggrund står i fire måder at sælge i Colombia på.

Overalt. De samme to spørgsmål, stillet mod det nationale register, hvad det så end hedder: eksisterer den juridiske person som beskrevet, og er dens skattemæssige status i orden. Svarene er dokumenter. En kandidat, der svarer på en anmodning om dokumenter med et tilbud om en relation, har besvaret et andet spørgsmål, og besvaret det dårligt.

Kan de faktisk importere og sælge dit produkt?

Kommerciel styrke er intet værd, hvis varerne stopper ved grænsen, så tjek den regulatoriske position før den kommercielle.

Importregistreringen, og dens suspensionshistorik. I Mexico kræver import optagelse i Padron de Importadores, og for nogle kategorier, blandt andet stål, tekstiler og fodtøj, kemiske prækursorer, tobak og alkohol, et yderligere sektorregister, der tager længere tid at opnå. Registrene arbejder pr. toldposition, så tjek din position frem for din produktbeskrivelse. Registreringen kan også suspenderes, af grunde der handler om importørens egen skatteadfærd og intet har med dig at gøre, og en suspenderet importør kan ikke fortolde dine forsendelser. To spørgsmål hører hjemme i enhver screening af en mexicansk distributør: hvilke padrones er I registreret i, og har I været suspenderet inden for de seneste tre år, for hvad og hvor længe. Et undvigende svar på det andet er i sig selv svaret. Mekanikken står i derfor kan en europæisk virksomhed ikke være sin egen importør i Mexico.

De registreringer, de holder for andre principaler. For regulerede kategorier i Colombia: bed om den aktuelle status på de INVIMA-sanitærregistreringer, kandidaten allerede holder, og om nogen af dem er blevet annulleret eller suspenderet. En distributørs regulatoriske historik med andres produkter er den bedste tilgængelige forsmag på, hvordan de vil forvalte dine. Det åbner også det vigtigere spørgsmål, dækket i din distributør ejer INVIMA-registreringen: i hvis navn dine egne registreringer ville blive indgivet, hvilket er due diligence på aftalens struktur snarere end på modparten.

Dit varemærke. Mexico kører et først til mølle system for registrering under Ley Federal de Proteccion a la Propiedad Industrial. Søg i registret efter dit eget brand, før du udnævner nogen, og registrer det selv, hvis det er ledigt. At finde dit mærke allerede registreret, af kandidaten eller af enhver anden, ændrer den forhandling, du er på vej ind i.

Finansiel kapacitet, og hvad et afslag fortæller dig

Bed om to eller tre års regnskaber. Mange mellemstore latinamerikanske distributører vil afslå, og afslaget er ikke i sig selv diskvalificerende. Det, de tilbyder i stedet, er informationen: bankreferencer, importhistorik, formen på deres kundekoncentration. En kandidat, der intet som helst vil vise, har alligevel besvaret spørgsmålet.

Fejllæs ikke betalingsbetingelser som et solvenssignal. I Mexico er leverandørkredit finansieringssystemet: Banco de Mexicos undersøgelse for 2. kvartal 2026, offentliggjort 20. august 2026, fandt, at 60,9 procent af virksomhederne bruger leverandørfinansiering mod 24,5 procent, der bruger kommerciel bankkredit, og andelen stiger med virksomhedens størrelse. En anmodning om 90 dage er markedet, der taler, ikke balancen: se hvorfor din mexicanske distributør beder om 90 dage. Det diagnostiske er adfærd: betalingsperformance i forhold til aftalte betingelser hos deres nuværende principaler, hvilket er et spørgsmål til referenceopkaldene, og koncentrationen i deres egne tilgodehavender, hvilket er et spørgsmål til regnskabet.

Referenceopkald, der faktisk forudsiger

De to referencer, en kandidat selv tilbyder, er reklame. Foretag tre opkald i stedet: to til principaler, kandidaten repræsenterer i dag, valgt af dig fra deres portefølje og ikke tilbudt, og ét til en principal, hvis sortiment de droppede eller mistede. Det tredje opkald er det, der forudsiger, og kandidatens reaktion på at blive bedt om det navn er en forsmag på, hvordan konflikter vil forløbe.

Stil alle tre de samme spørgsmål. Betalingsadfærd i forhold til aftalte betingelser, i praksis. Hvad distributøren faktisk gjorde i lanceringsåret: købt træning, ført lager, åbnet kunder, eller videresendt en prisliste til en eksisterende base. Og for den tidligere principal: hvorfor samarbejdet sluttede, fortalt fra den anden side.

Tag derefter ud på lageret, uanmeldt hvis du kan. Lagerets stand, ordreplukningen, om systemerne er reelle. En time på gulvet modsiger en flot præsentation hurtigere end noget dokument, og en kandidat, der modsætter sig et uanmeldt besøg, har fortalt dig, at præsentationen kom først.

De spørgsmål, en ærlig distributør svarer beredvilligt på

Due diligence slutter med en samtale, og samtalen er i sig selv en test. Disse spørgsmål koster en god kandidat ingenting, for svarene er deres eget salgsmateriale. Undvigelse på et hvilket som helst af dem er et fund.

1. Hvilke importregistre er I i, og har jeres registrering nogensinde været suspenderet?
2. Hvad er den aktuelle status på de produktregistreringer, I holder for andre principaler?
3. Hvem, med navns nævnelse, kommer til at bære vores sortiment, og hvordan aflønnes de i forhold til jeres andre sortimenter?
4. Hvilke principaler har I mistet inden for de seneste fem år, og må vi ringe til en af dem?
5. Hvordan så jeres mest succesfulde produktlancering ud i år ét, i tal?
6. I hvis navn ville vores certifikater og registreringer blive indgivet, og vil I skriftligt forpligte jer til at samarbejde om at overføre dem, hvis vi går fra hinanden?

Det sjette spørgsmål gør dobbelt tjeneste. Det screener kandidaten, og det tvinger den strukturelle beslutning, hvem der holder markedsadgangen, op på bordet, mens du stadig har forhandlingsstyrken til at afgøre den. Hver eneste opsigelseshistorie, der ender skidt, i et hvilket som helst af disse markeder, løber gennem certifikater, registreringer eller varemærker, der stille og roligt samlede sig i distributørens navn, fordi ingen stillede det spørgsmål fra starten.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan verificerer jeg, at en latinamerikansk distributør er legitim?

Dokumentarisk. Bekræft den juridiske enhed i det nationale register, tjek skatteregistreringen og dens aktuelle status, og søg i Mexico i SAT's lister efter artikel 69-B over skatteydere, der er fundet at have faktureret ikke-eksisterende transaktioner. Bekræft derefter de import- og sektorregistreringer, dit produkt kræver, og spørg direkte til suspensionshistorik.

Hvilke finansielle oplysninger bør en distributør udlevere?

To eller tre års regnskaber er den rimelige anmodning, og mange afslår. De erstatninger, der er værd at acceptere, er bankreferencer, importhistorik og et indblik i kundekoncentrationen. Et afslag på at vise noget som helst er et svar. Anmodninger om lange betalingsfrister er ikke et solvenssignal i markeder, hvor leverandørkredit er normen.

Hvad er de største faresignaler i due diligence på en distributør?

Et undvigende svar om suspension af importregistreringen, dit varemærke allerede registreret i deres navn, et direkte konkurrerende sortiment i deres portefølje, afslag på at navngive en tidligere principal som reference og modstand mod et uanmeldt lagerbesøg. Hvert enkelt af dem er værd at stoppe op ved; to af dem sammen er en beslutning.

Hvilke referenceopkald forudsiger faktisk en distributørs performance?

Opkaldet til en principal, hvis sortiment kandidaten droppede eller mistede. Nuværende principaler beskriver relationen fra dens bedste side, og de to navne, en kandidat selv tilbyder, er valgt med det for øje. Den tidligere principal beskriver, hvordan det ender, og det er det scenarie, din kontrakt findes for.