Hvad en distributørsøgning faktisk skal levere

Distributørsøgning, distributøridentifikation, partner scouting: etiketterne varierer, fordi to forskellige produkter sælges under dem. Det ene er research: en shortliste bygget på evidens, verificeret, leveret med begrundelsen vedlagt. Det andet er en liste med navne, der eksisterede, før du spurgte. Begge ankommer som et dokument med dit logo på forsiden, og derfor skal du kende forskellen før fakturaen, ikke efter den første spildte rejse.

Hvad leverer en ordentlig søgning?

Fire ting, som du hver især kan specificere i kontrakten.

En longliste bygget på efterspørgsel, ikke på kataloger. Navnene skal komme fra der, hvor dine købere faktisk er: interviews med slutkunder om, hvem der sælger til dem i dag, og en kortlægning af, hvem der importerer, lagerfører og servicerer kategorien. Katalog- og messelister selekterer for virksomheder, der betaler for at stå der, og det signalerer formalitet og ambition, ikke kompetence i dit produkt. Metoden er beskrevet i find den rigtige distributør i Mexico, og formen kan overføres til ethvert marked.

Screeningsevidens, inklusive droplisten. Den mest informative side i en god søgerapport er listen over navne, der blev fjernet, og hvorfor: et konkurrerende sortiment i porteføljen, et referenceopkald der gik dårligt, en finansiel position ingen ville vise frem. Indeholder leverancen kun de overlevende, kan du ikke skelne screening fra pynt.

Verificerede modpartsdata. Juridisk identitet bekræftet mod selskabsregistret, skattemæssig status tjekket, og de sektorspecifikke registreringer, dit produkt kræver, bekræftet som værende på plads. I Mexico betyder det, at RFC er tjekket hos skattemyndigheden, hvis offentliggjorte lister efter artikel 69-B over skatteydere, der er fundet at have faktureret ikke-eksisterende transaktioner, er gratis at søge i, og at der er spurgt direkte til importregistreringen, herunder om den nogensinde har været suspenderet. Hvad der skal verificeres pr. land, er beskrevet i due diligence på en latinamerikansk distributør.

Introduktioner med kontekst. En reel introduktion betyder, at kandidaten har set dit materiale, har udtrykt interesse og har sagt ja til et møde med en dagsorden. En mail med jer begge i kopi er ikke en introduktion, det er en videresendt kontakt.

Den samlede pakke skal efterlade dig i stand til at handle uden firmaet: navngivne personer, dokumenteret begrundelse og evidensen i et bilag.

Hvad en navnelistemægler leverer

Navne, kontaktoplysninger og hastighed. Listen er samlet fra kataloger, medlemskaber af handelskamre og udstillerlister, nogle gange toppet med et beskrivende afsnit pr. virksomhed hentet fra virksomhedens egen hjemmeside. Ingen har ringet til slutkunderne, ingen har tjekket et register, og ingen har spurgt kandidaterne, om de er interesserede.

To tegn afslører den. Volumen fremstillet som en dyd: tredive navne er ikke en bedre søgning end otte, det er en uscreenet søgning, for tredive reelle screeninger med referenceopkald ville tage måneder. Og leveringshastighed: en liste kan produceres på dage, netop fordi intet af det langsomme arbejde, verifikationen og referenceopkaldene, er blevet gjort.

En navneliste er ikke værdiløs. Den er et startinput, du selv kunne samle fra offentlige kilder. Fejlen er at betale søgningspriser for den og derefter selv udføre screeningen ude i markedet, til rejsepriser.

Hvordan kender du forskel, før du betaler?

Fem spørgsmål adskiller produkterne pålideligt.

1. Bed om et anonymiseret eksempel på en tidligere leverance. Kig efter droplisten og begrundelsen. Handler hver side om de overlevende, så led videre.
2. Spørg, hvordan longlisten bliver bygget. Begynder svaret med "vores database" eller "vores netværk", køber du et katalog med en relation ovenpå.
3. Spørg præcist, hvad der verificeres, og mod hvilke registre. Et reelt svar navngiver registre og dokumenter pr. land. Et vagt svar betyder, at intet bliver tjekket.
4. Spørg, hvem der foretager referenceopkaldene, og på hvilket sprog. Referenceopkald på spansk, foretaget af en, der kan bore i et vagt svar, er der, hvor søgninger tjener deres honorar hjem.
5. Spørg, hvad der sker, hvis der ikke findes en egnet kandidat. Et ærligt firma har oplevet tynde markeder og kan fortælle, hvordan det håndterede et af dem. Et firma, hvis søgninger alle lykkes, fortæller dig, at barren ligger på gulvet.

Honorarstrukturen er den sjette kontrol. Et honorar pr. introduktion belønner kvantitet. Et succeshonorar ved en underskrevet aftale belønner at presse dig til at skrive under, hvilket er præcis det øjeblik, hvor du har brug for lidenskabsløs rådgivning. Faste eller faseopdelte honorarer holder incitamenterne rene.

Hvor ydelsen slutter

En søgning slutter ved introduktionen. At vælge mellem kandidaterne, at verificere finalisten ordentligt og at forhandle territorium, mål, løbetid og opsigelse er dit arbejde, uanset hvem der understøttede søgningen. Det samme er den beslutning, søgningen ikke kan træffe: om den bedste tilgængelige kandidat er god nok til at blive udnævnt, eller om den ærlige læsning af en tynd shortliste er, at kanalen, eller markedet, ikke er klar til dig.

Og har du spansk i teamet og en person, der kan bruge ugerne, kan du selv køre metoden. Det, en god ydelse sælger, er tid og verifikationskapacitet i landet, ikke en hemmelighed.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad indeholder en distributørsøgning?

En ordentlig søgning indeholder en longliste bygget på interviews med efterspørgselssiden, dokumenteret screening med begrundelserne for de navne, der blev droppet, verifikation af juridisk identitet, skattemæssig status og sektorregistreringer, referenceopkald og introduktioner, kandidaterne har sagt ja til. Mangler noget af det i tilbuddet, så prissæt det som en navneliste.

Hvor lang tid bør en distributørsøgning tage?

Uger snarere end dage, for de langsomme dele er dem, der betyder noget: referenceopkald, registerverifikation og samtaler med kandidaterne kan ikke komprimeres uden at blive fiktion. En søgning leveret på få dage er en liste, der allerede eksisterede.

Hvad koster en distributørsøgning?

Der findes ingen offentliggjort standardpris, og scope driver den: antallet af lande, dybden af verifikationen, og om forhandlingsstøtte er inkluderet. Hold øje med strukturen frem for niveauet: honorarer pr. introduktion belønner volumen, og succeshonorarer ved underskrift belønner at få dig til at skrive under, hvilket forvrider rådgivningen præcis der, hvor du har brug for, at den er neutral.

Kan jeg finde en latinamerikansk distributør uden et søgefirma?

Ja, hvis du har spansksproget kapacitet og en senior person med ugerne til det. Metoden er offentlig: byg longlisten ud fra slutkunder, verificer mod registrene, foretag referenceopkaldene, og mød kandidaterne med et fast spørgsmålssæt. Et firma tilføjer hastighed og verifikation i landet, ikke adgang til et hemmeligt marked.