Hvorfor din mexicanske distributør beder om 90 dage

En europæisk eksportør tilbyder 30 dage, opfatter det som normalt og bliver overrasket, når den mexicanske distributør beder om 90. Reflekset er at læse det som en forhandlingsposition eller som et advarselssignal om modparten. Som regel er det ingen af delene. Det er strukturen i mexicansk virksomhedsfinansiering, der dukker op i din kontrakt.

Tallet, der forklarer det

Banco de Mexico gennemfører en kvartalsvis undersøgelse blandt virksomheder om, hvordan de finansierer sig. I 2. kvartal 2026, offentliggjort den 20. august 2026, svarede 60,9 procent af de adspurgte virksomheder, at de havde brugt finansiering fra leverandører. Kredit i forretningsbanker kom ind på andenpladsen med 24,5 procent. Finansiering fra en koncern eller et hovedkontor lå på 11,2 procent, udviklingsbanker på 0,8 procent, udenlandske banker på 0,5 procent og udstedelse af gæld på 0,2 procent.

To ting skal siges præcist, for tallet bliver jævnligt citeret forkert. Det er kvalitativt: det måler andelen af virksomheder, der bruger hver enkelt kilde, ikke den andel af finansieringsvolumen, kilderne udgør. Og det er ikke et mexicansk særtræk i art, kun i grad.

Opdelingen efter størrelse er der, hvor tallene bliver brugbare. Blandt virksomheder med mere end 100 ansatte stiger leverandørfinansiering til 71,4 procent og bankkredit til 38,4 procent. Blandt virksomheder med 100 ansatte eller færre er tallene 59,5 og 22,7 procent. Jo større distributøren er, jo mere sandsynligt er det altså, at de finansierer sig gennem deres leverandører, og jo mere rutinerede er de i at gøre det.

Hvad det betyder ved forhandlingsbordet

Din mexicanske distributør beder ikke om 90 dage, fordi de mangler likviditet i denne måned. De beder om det, fordi 60 til 90 dage er det, deres øvrige leverandører giver dem, fordi det er den arbejdskapitalmodel, forretningen er bygget på, og fordi en leverandør, der tilbyder 30, beder dem om at finansiere hullet over en bankfacilitet, som en fjerdedel af virksomhederne har.

Tre konsekvenser følger.

Prissæt arbejdskapitalen, før du prissætter produktet. Tres ekstra dage på en årlig omsætningstakt på 500.000 EUR svarer til cirka 82.000 EUR i tilgodehavender, som du bærer permanent. Ved enhver realistisk kapitalomkostning er det et reelt tal, og det er et tal, dine konkurrenter allerede har lagt ind i deres pris. Afviser du betingelserne og holder prisen, taber du på begge dele.

Læs ikke lange betalingsbetingelser som et kreditsignal. De siger ikke noget i sig selv. Det, der siger noget, er betalingsadfærden i forhold til de aftalte betingelser, koncentrationen i distributørens egne tilgodehavender, og om de finansierer sig opstrøms, fordi de ikke kan få bankkredit, eller fordi det simpelthen er billigere. Spørg, hvilken af delene det er.

Forstå, at du ingen lovbestemt bund har. Det er den del, der fanger nordiske eksportører. Flere latinamerikanske lande har lovgivet om for sen betaling. Colombias Ley 2024 de 2020 sætter et loft på 45 kalenderdage for betingelser mellem virksomheder, dog ikke når begge parter er store virksomheder, som vi gennemgår på markedssiden om Colombia. Chile gik videre, og landets 30-dages-regel har været gældende siden den 1. marts 2020. Mexico har ingen tilsvarende generel lovbestemt frist. Det, du aftaler, er det, du får, og der findes ingen udfyldende regel, som forbedrer din position, hvis kontrakten tier.

Sådan holder du stand uden at miste aftalen

Giv efter på betingelserne, og tag noget for det. Betalingsbetingelser er forhandlingsvaluta, og næsten ingen bruger dem sådan.

• Byt dage for volumenforpligtelse. Halvfems dage mod et fast årligt minimum er en anden handel end halvfems dage mod bedste bestræbelser.
• Trap betingelserne op. Tredive dage på de første to ordrer, mens relationen er uprøvet, og derefter tres og så halvfems efter en plan, der er bundet op på betalingsperformance. Det er normalt og bliver sjældent afvist af en seriøs modpart.
• Forsikr det. Kreditforsikring på mexicanske tilgodehavender kan fås og prissætter risikoen for dig. Vil et forsikringsselskab ikke dække din distributør, er det information, du har betalt meget lidt for.
• Brug en remburs i den indledende periode. Dyrt og langsomt, og på sin plads ved første forsendelse til en uprøvet køber. Afvikl den, når du har en betalingshistorik.
• Vælg valutaen bevidst. Fakturerer du i euro, flytter du valutarisikoen over på distributøren, som prissætter den i sit krav til margin. Fakturerer du i peso, flytter du den over på dig selv. Der findes ikke noget gratis valg. Beslut, hvilken af de to risici du billigst kan afdække.

Til selve valget af modpart, se sådan finder du den rigtige distributør i Mexico, og til hvad der sker, når det ikke fungerer, opsigelse af en distributionsaftale i Mexico.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad er normale B2B-betalingsbetingelser i Mexico?

Der findes ingen lovbestemt udfyldende regel og ingen enkelt norm, men 60 til 90 dage er almindeligt i distribution, og tallene fra Banco de Mexicos undersøgelse forklarer hvorfor: leverandørkredit er den primære finansieringskilde for et flertal af mexicanske virksomheder. Tredive dage er et tilbud, der stikker ud, snarere end et forsigtigt et.

Har Mexico en lov om for sen betaling?

Ikke en generel lov, der svarer til Colombias Ley 2024 de 2020 eller Chiles 30-dages-regel. Mexicansk handelsret overlader betalingsbetingelserne til kontrakten, så de betingelser, du forhandler, er de betingelser, du har.

Er en lang betalingsfrist et tegn på en svag distributør?

Ikke i sig selv. Banco de Mexicos tal for 2. kvartal 2026 viser, at brugen af leverandørfinansiering stiger med virksomhedens størrelse, til 71,4 procent blandt virksomheder med over 100 ansatte. Det diagnostiske er betalingsadfærden i forhold til de aftalte betingelser, ikke længden af den frist, der bliver bedt om.

Skal jeg fakturere en mexicansk distributør i euro eller peso?

Den valuta, hvis risiko du billigst kan afdække, og vær åben om, at du træffer et valg. Fakturering i euro skubber eksponeringen over på distributøren, som vil bede om margin for at bære den. Fakturering i peso holder den hos dig, hvor den måske er billigere at styre.