Agent eller distributør i Latinamerika

For de fleste europæiske eksportører er den rigtige første struktur i Latinamerika en distributør, fordi én udnævnelse løser import, lager, kundekredit og eftersalg på én gang. En agent vinder i et smallere sæt tilfælde: få og identificerbare købere, projekt- eller specifikationssalg, og et produkt du kan afskibe mod hver enkelt ordre. Det er det kommercielle svar, og det er det samme i alle markeder.

Det, der ikke er det samme, er den lov, der gælder, når forholdet slutter, eller når skattemyndigheden ser på det. Mexico, Colombia og Guatemala giver tre forskellige svar på det samme opsigelsesspørgsmål, og et af dem kan gøre din agent til en skattepligtig tilstedeværelse. Valget er derfor én kommerciel beslutning plus én juridisk beslutning pr. land.

Hvad hver af dem er, kommercielt

En distributør køber dit produkt for egen regning. Den tager ejendomsretten, importerer, holder lager, sætter sin egen videresalgspris, fakturerer sine kunder og bærer deres kreditrisiko. Den tjener en margin. Kunderne er i praksis dens kunder.

En agent markedsfører og forhandler på dine vegne, mod provision. Du beholder ejendomsretten, du fakturerer slutkunden direkte, du bærer kreditrisikoen på hver eneste køber, og du håndterer alt det, salget kræver efter fakturaen: levering, dokumentation, garanti.

Den første strukturelle konsekvens sidder ved grænsen. Med en distributør besvarer importørspørgsmålet sig selv, for distributøren importerer. Med en agent skal en anden være importør (importer of record), og i Mexico er den anden som hovedregel ikke dig, for et udenlandsk selskab uden lokal registrering kan ikke optages i Padron de Importadores, som beskrevet i derfor kan en europæisk virksomhed ikke være sin egen importør. Agentmodellen betyder dér, at hver slutkunde kører sin egen toldsag, hvilket begrænser modellen til købere, der er store nok til at ville det.

Hvem holder kunden, og hvem holder risikoen

Distributørmodellen koncentrerer din risiko i én modpart, du kan verificere, og alt nedstrøms er dens problem. Prisen for den enkelhed er, at kunderelationerne, markedsdataene og ofte produktregistreringerne samler sig i distributørens navn, og det er den magtposition, der gør en dårlig udnævnelse dyr at vikle sig ud af.

Agentmodellen gør det omvendte. På papiret ejer du hver kunde, for hver kontrakt er med dig. I praksis sidder relationen hos den, der tager besøgene, og din krediteksponering er spredt ud over slutkunder, hvis kreditværdighed du endnu ikke kan bedømme. Ingen af fordelingerne er forkert. Det forkerte er at vælge den ene og drive den som den anden, hvilket de to næste afsnit straffer.

Skattespørgsmålet: en agent kan skabe et fast driftssted

En reelt uafhængig distributør, der køber og videresælger for egen regning, skaber ikke en skattepligtig tilstedeværelse for dig. Det kan en agent. Mexicansk ret behandler en person, der ikke er en uafhængig agent, og som sædvanligvis indgår kontrakter på et udenlandsk selskabs vegne, som skabende et fast driftssted, og for mange af Mexicos overenskomster udvider OECD's Multilateral Instrument det til en person, der sædvanligvis spiller hovedrollen i det forløb, som fører til indgåelse af kontrakter, selv uden at underskrive dem. Mekanikken, herunder hvorfor en employer of record intet ændrer, står i skaber det en skattepligtig tilstedeværelse at ansætte en sælger i Mexico.

Beskyttelsen er reel uafhængighed: en agent, der handler for flere principaler som led i sin egen sædvanlige virksomhed, skaber ikke et fast driftssted for nogen af dem. En, der reelt kun arbejder for dig, efter dine instrukser, med den økonomiske risiko liggende hos dig, er ikke uafhængig i substansen, uanset hvad kontrakten siger. Eksklusivitet plus økonomisk afhængighed er det mønster, der bliver undersøgt.

Guatemala skærper pointen: landet har ingen dobbeltbeskatningsoverenskomst med noget land, så der er ingen snævrere overenskomstdefinition at argumentere ud fra og ingen gensidig aftaleprocedure, hvis skattemyndigheden er uenig med dig. Den nationale definition er hele testen.

Opsigelse er der, hvor landene skiller sig fra hinanden

Europæiske ledere ankommer trænet af deres egen lovgivning. EU-direktiv 86/653 giver en handelsagent godtgørelse eller kompensation ved opsigelse, så den europæiske rygmarvsreaktion er, at agenter er dyre at forlade, og distributører er sikre. I Latinamerika svigter den overførsel land for land.

Mexico har ingen lovbestemt godtgørelse svarende til EU-regimet for nogen af de to forhold. Kontrakten bestemmer, og den erstatningsrisiko, der findes, at opsige en tidsubegrænset aftale uden rimeligt varsel, håndteres ved at skrive en varselsperiode ind fra starten. Den risiko, der reelt bider, er praktisk: certifikater, importregistreringen og nogle gange varemærket, der sidder i modpartens navn, som beskrevet i opsigelse af en distributionsaftale i Mexico.

Colombia er det modsatte. For et handelsagentur giver artikel 1324 i Codigo de Comercio agenten ret til ved opsigelse at få en tolvtedel af den gennemsnitlige provision, royalty eller fortjeneste fra de seneste tre år, for hvert år aftalen har løbet, plus en rimelig godtgørelse, hvis du opsagde uden gyldig grund. Artikel 1328 gør colombiansk ret ufravigelig for agentur udført i Colombia, så en klausul om dansk ret og voldgift i Stockholm fjerner den ikke. En ægte distributør ligger uden for det regime, men domstolene ser på substansen frem for etiketterne. Den fulde analyse står i hvad det koster at afslutte en colombiansk distributionsaftale.

Guatemala lægger begge forhold ind under Codigo de Comercio, Decreto 2-70. Opsigelse uden en af de grunde, loven anerkender, udsætter principalen for erstatningsansvar, og artikel 291 kræver, at retssager afgøres i Guatemala under guatemalansk ret, hvilket gør en klausul om udenlandsk lovvalg virksom, kun når den parres med voldgift med sæde i udlandet, en vej Corte de Constitucionalidad har blåstemplet. Detaljerne, herunder forbeholdene om kilderne, står i opsigelse af en guatemalansk distributør.

I Colombia er agenten altså den dyre at forlade, og regnestykket efter artikel 1324 hører hjemme i business casen, før nogen udnævnes. I Mexico er ingen af dem lovbestemt dyr, og disciplinen skal i stedet lægges i de praktiske greb.

At vælge, og derefter holde linjen

Den beslutningslogik, der holder i praksis:

• Vælg en distributør, når produktet kræver lokalt lager, certificering i landet, installation eller service, eller har mange små købere. Vælg den ordentligt: metoden i find den rigtige distributør i Mexico kan overføres til de andre markeder.
• Vælg en agent, når køberne er få, store og i stand til selv at importere, salget er et projekt eller en specifikation, og du kan bære kreditrisikoen og papirarbejdet fra Europa.
• I Colombia: beslut hvilket regime du vil have, og pris det. Kontrol på agenturniveau betyder exitomkostningen efter artikel 1324. At ville have den kontrol og samtidig kalde kontrakten distribution er den version, der koster mest, for at styre videresalgspriser, aflønning der fungerer som provision, at bære risikoen på usolgt lager og at lade modparten handle i dit navn er de faktorer, der gør en distributør til en agent.
• Overalt: hold den valgte form ren. Er det distribution, så lad distributøren tage ejendomsretten, sætte sine egne priser og bære sin egen lagerrisiko. Er det agentur, så hold agenten reelt uafhængig, eller accepter konsekvenserne i form af fast driftssted.

Det ærlige næste skridt koster ingenting: læs opsigelsesbestemmelsen for dit land, kør exitregnestykket på dine forventede volumener, og forhandl først derefter. Strukturen kan du selv afgøre ud fra de offentliggjorte regler. Der, hvor betalt lokal rådgivning tjener sig hjem, er kontrakten, ved underskriften frem for ved opsigelsen.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad er forskellen på en agent og en distributør?

En distributør køber dit produkt for egen regning, tager ejendomsretten, videresælger til sin egen pris og bærer lager- og kundekreditrisikoen, mod en margin. En agent forhandler eller indgår salg på dine vegne mod provision, mens du beholder ejendomsretten, fakturerer slutkunden og selv bærer kreditrisikoen.

Er det lettest at opsige en agent eller en distributør i Latinamerika?

Det afhænger af landet, ikke af regionen. I Colombia har en opsagt agent et lovbestemt krav efter artikel 1324 i Codigo de Comercio, mens en ægte distributør ikke har. I Mexico har ingen af dem lovbestemt godtgørelse, og kontrakten bestemmer. I Guatemala udsætter opsigelse af begge uden en grund, som Codigo de Comercio anerkender, principalen for erstatningsansvar.

Skaber det en skattepligtig tilstedeværelse at udnævne en agent?

Det kan det. En afhængig agent, der sædvanligvis indgår kontrakter, eller sædvanligvis spiller hovedrollen i det forløb, der fører til deres indgåelse, kan skabe et fast driftssted efter mexicansk ret og Mexicos overenskomster. En reelt uafhængig agent, der handler for flere principaler, gør det som hovedregel ikke, og salg til en uafhængig distributør, der køber og videresælger for egen regning, gør det ikke.

Kan én kontraktskabelon dække agenter eller distributører på tværs af Latinamerika?

Nej. Colombia gør udenlandsk lovvalg ugyldigt for agentur udført i landet, Guatemala holder retssager under guatemalansk ret, medmindre tvister går til voldgift i udlandet, og Mexico overlader næsten alt til kontrakten. Én skabelon brugt på tværs af alle tre er sådan, risiko opstår uden at blive prissat.