Hvad det koster at afslutte en colombiansk distributionsaftale

Colombia er det marked, hvor europæiske virksomheder oftest går ud fra, at kontrakten beskytter dem, og hvor de opdager, at den ikke gør. De to bestemmelser, der gør skaden, er korte, gamle og velkendte for enhver colombiansk erhvervsadvokat, og næsten ukendte uden for landet.

Artikel 1324: formlen

Er forholdet et handelsagentur, bestemmer Codigo de Comercio, at agenten ved ophør har ret til en betaling svarende til en tolvtedel af den gennemsnitlige provision, royalty eller fortjeneste, der er modtaget i de seneste tre år, for hvert år aftalen har løbet.

Treårsgrundlaget er den detalje, europæiske virksomheder tager fejl af, og den arbejder imod dem. Et gennemsnit over hele aftalens levetid ville pynte på et forhold, der voksede. Loven regner gennemsnittet over de sidste tre år, og for en distributør, det er værd at opsige, er det som regel de tre bedste.

Det er et gulv, ikke et loft. Samme artikel bestemmer, at hvis agenturgiveren opsiger uden gyldig grund, eller hvis agenten opsiger på grund af agenturgiverens forhold, har agenten derudover krav på en rimelig godtgørelse fastsat af sagkyndige, hvor der tages hensyn til, i hvilket omfang agenten har opbygget forretningens goodwill.

Et ti år langt forhold bærer derfor et grundkrav på omtrent ti tolvtedele af gennemsnittet af de seneste tre års indtjening, før der overhovedet ses på en rimelig godtgørelse. På en voksende kunde er det tæt på ti måneders nyere indtjening. Det er et tal, du kan og bør regne på, før du skriver under.

Artikel 1328: din lovvalgsklausul overlever ikke

Det er den her, der overrasker folk. Codigo de Comercio bestemmer, at agenturaftaler, der opfyldes i Colombia, er underlagt colombiansk ret, og at enhver aftale om det modsatte er uden virkning.

Den gængse europæiske formulering, dansk ret og voldgift i Stockholm, fjerner altså ikke det colombianske regelsæt for et reelt agentur, der opfyldes i Colombia. En voldgiftsret, der anvender colombiansk ret, vil anvende artikel 1324 og 1328. En voldgiftsret, der anvender dansk ret, risikerer en kendelse, som colombianske domstole ikke vil fuldbyrde mod colombianske aktiver.

Mexico er den nyttige modsætning. Der findes slet ingen tilsvarende lovbestemt godtgørelse og ingen ufravigelig lovvalgsregel af denne art, hvilket vi behandler i at afslutte en distributionsaftale i Mexico. To nabomarkeder, modsatte svar, og den samme kontraktskabelon brugt til begge er præcis sådan, eksponeringen opstår.

Den reelle risiko er omkvalificering

Alt ovenstående gælder agentur. En ægte distributør, som køber varer for egen regning, får ejendomsretten, bærer lagerrisikoen og videresælger til sin egen pris, er ikke agent, og artikel 1324 og 1328 gælder ikke.

Problemet er, at det ikke er kontraktens overskrift, der afgør, hvilken af delene du er i. Colombianske domstole og Superintendencia de Sociedades ser på forholdets indhold, og en "distributionsaftale" kan blive omkvalificeret til agentur, hvor de faktiske forhold peger den vej. De faktorer, der trækker et forhold i retning af agentur, omfatter:

• at leverandøren styrer videresalgspriserne i stedet for, at distributøren fastsætter dem,
• at distributøren reelt aflønnes på provisionsbasis, herunder gennem garanterede marginer eller systematiske rabatter, der fungerer som provision,
• at leverandøren bærer den kommercielle risiko på usolgt lager gennem retur- eller tilbagekøbsrettigheder,
• at distributøren markedsfører leverandørens forretning i leverandørens navn frem for at opbygge sin egen,
• stram kontrol med distributørens kunder, område og adfærd.

Ingen af dem er fatal alene. Tilsammen tegner de billedet af en agent.

Hvad du gør ved det

Beslut, hvilket forhold du faktisk vil have, og vær så konsekvent. Vil du have distribution, så lad distributøren få ejendomsretten, fastsætte sine egne videresalgspriser, bære sin egen lagerrisiko og opbygge sine egne kunderelationer. Vil du have den kontrol, der følger med et agentur, så accepter, at du er i regelsættet efter artikel 1324, og indregn prisen på exit i forretningen fra start.

Den version, der koster mest, er at ville have kontrol på agenturniveau, kalde det distribution og håbe på det bedste.

Regn på exit fra begyndelsen. En tolvtedel om året på et treårigt gennemsnit er ren aritmetik. Kør den over fem og ti år med dine forventede mængder, og skriv tallet ind i business casen.

Brug en tidsbegrænset aftale med udtrykkelig forlængelse. En aftale, der udløber, er en renere afslutning end en opsigelse, selv om den ikke i sig selv udsletter et krav efter artikel 1324, hvor forholdet er et agentur.

Dokumentér gyldig grund løbende. Den rimelige godtgørelse afhænger af, om der er opsagt uden gyldig grund. Er performance problemet, så registrer det, mens det sker, med mål, advarsler og svar. En sagsmappe, der samles efter beslutningen, er langt mindre værd end en, der er bygget op over to år.

Hold registreringen ude af det. Det regulatoriske greb er en selvstændig løftestang, og det forstærker denne: se din distributør ejer INVIMA-registreringen.

Ofte stillede spørgsmål

Kræver Colombia godtgørelse, når en distributør opsiges?

For et handelsagentur ja: artikel 1324 i Codigo de Comercio giver en tolvtedel af den gennemsnitlige årlige provision for hvert år, aftalen har løbet, plus en rimelig godtgørelse, hvis opsigelsen skete uden gyldig grund. For en ægte distributør, der køber og videresælger for egen regning, gælder de bestemmelser ikke.

Kan en colombiansk distributionsaftale være underlagt udenlandsk ret?

For et reelt distributionsforhold som udgangspunkt ja. For agentur, der udføres i Colombia, underlægger artikel 1328 aftalen colombiansk ret og gør enhver aftale om det modsatte virkningsløs, så en udenlandsk lovvalgsklausul fjerner ikke de lovbestemte krav.

Hvad er forskellen på agentur og distribution i Colombia?

Agentur betyder at fremme eller indgå forretninger på agenturgiverens vegne, typisk mod provision. Distribution betyder at købe for egen regning og videresælge til egen pris og risiko. Colombianske domstole ser på indholdet frem for etiketten, så en aftale, der kaldes distribution, kan blive behandlet som agentur.

Hvordan beregnes den colombianske agenturgodtgørelse?

Grundlaget er en tolvtedel af den gennemsnitlige provision, royalty eller fortjeneste, agenten har modtaget i de seneste tre år, ganget med det antal år, aftalen har løbet. Hvor opsigelsen skete uden gyldig grund, fastsættes en yderligere rimelig godtgørelse af sagkyndige, som tager hensyn til den goodwill, agenten har opbygget.