Preguntas legales que resolver antes

Esto es un mapa de qué preguntar, no asesoría legal. Cada punto específico que sigue debe confirmarse con un abogado en el país al que entra, contra el texto vigente el día en que actúe. No es un formalismo. Los errores caros los cometen las empresas que nunca supieron qué pregunta hacer.

Sucursal, filial o distribuidor sin entidad local

Vender a través de un distribuidor sin entidad es la opción más ligera: sin nómina, sin declaraciones fiscales locales, sin cuentas anuales obligatorias. Lo que cuesta es control: en varios mercados el permiso para vender se adhiere a la parte local, no a usted. Para productos dentro del alcance del régimen de la Superintendencia de Electricidad y Combustibles de Chile, UL Solutions señala que el titular del certificado SEC debe ser un representante local chileno. Si ese titular es su distribuidor, reemplazarlo implica lidiar también con el certificado.

Una sucursal es la propia empresa extranjera operando localmente. En México, el artículo 17 de la Ley de Inversión Extranjera exige que las personas morales extranjeras que pretendan realizar habitualmente actos de comercio en México obtengan autorización de la Secretaría de Economía. Dos resoluciones generales publicadas en el Diario Oficial de la Federación el 25 de marzo de 2020 sustituyen esa autorización por un aviso para la mayoría de las entidades extranjeras, y tienen alcances distintos. Una cubre a las entidades constituidas en un país con tratado de libre comercio con México que incluya capítulo de inversión, y enumera diecisiete países. La otra cubre a las entidades de cualquier miembro de la OMC que pretendan suministrar un servicio, con fundamento en el trato nacional del artículo XVII del AGCS. Ninguna es una exención que no exija nada: la entidad presenta un escrito bajo protesta de decir verdad por el portal SAJIE de la Secretaría de Economía, y el acuse sellado con su folio es lo que acepta el Registro Público de Comercio. Ambas resoluciones seguían citadas como fundamento en las fichas de trámite vigentes de la secretaría cuando lo verificamos en agosto de 2026.

La distinción importa para una empresa danesa. Dinamarca no está en la lista del tratado de libre comercio. Una entidad danesa que establece una sucursal para suministrar un servicio califica por la resolución de la OMC. Una que la establece para realizar habitualmente actos de comercio de bienes queda fuera de ambas y sigue necesitando la autorización del artículo 17, con derechos y un plazo de quince días hábiles resuelto por afirmativa ficta. Lo que una sucursal no hace es separar la responsabilidad. La matriz queda directamente expuesta.

Una filial cuesta más constituir y mantener, y necesita directivos y contabilidad locales. Contiene la responsabilidad, tiene sus propios registros y puede venderse o liquidarse.

Nuestra posición: una filial en el país con el que ya se comprometió, distribuidores en todos los que aún está probando. Una sucursal conlleva la carga administrativa de una filial sin la separación que esta da, así que solo se justifica donde un sector regulado o una regla de contratación pública lo exija.

Constitución, registro fiscal, banco, en ese orden

La secuencia es constitución, registro fiscal, cuenta bancaria, y luego contratación y facturación. Cada paso depende del anterior, así que un retraso en cualquiera mueve el lanzamiento.

El paso que se atrasa es el banco. Los tiempos de constitución son predecibles; la apertura bancaria no. El banco aplica su propia política de prevención de lavado de dinero y conocimiento del cliente a una empresa de propiedad extranjera sin historial comercial local, y la presión de la banca corresponsal ha vuelto a los bancos más conservadores, no menos. Espere documentos apostillados de la matriz con traducciones certificadas, beneficiario final rastreado hasta personas físicas con nombre, y a veces un representante legal presentándose en persona con número fiscal local y situación migratoria resuelta.

De ahí se siguen dos cosas. Resuelva la cuestión del representante legal y la residencia al constituir, porque esa persona está en la ruta crítica tanto del registro fiscal como del banco. Y pregunte por escrito al abogado y al banco qué requieren, antes de constituir.

Personal de ventas en el país antes de tener entidad

Esta es la forma más común en que una empresa europea adquiere una obligación fiscal que no presupuestó: contratar a un country manager con contrato europeo, dejar que tome pedidos, posponer la entidad al año siguiente.

En México, la reforma fiscal de 2020 amplió las reglas de establecimiento permanente para agentes dependientes. Worldwide Tax Summaries de PwC describe uno que surge cuando una persona desempeña habitualmente el rol principal que lleva a la conclusión de contratos celebrados en nombre o por cuenta del residente en el extranjero, que transmiten derechos o conceden el uso temporal de bienes, o que lo obligan a prestar un servicio. Un agente que se presenta como independiente puede aun así crear uno si actúa exclusiva o casi exclusivamente para partes relacionadas residentes en el extranjero. Note en qué se centra la prueba: el papel en llegar a la firma, no la facultad formal de firmar.

La consecuencia es impuesto local sobre la utilidad atribuida, declaraciones locales y exposición por ejercicios que en su contabilidad ya están cerrados.

Nuestra posición: si alguien en el país cobra de usted y está más cerca del pedido que del folleto, trate la entidad como condición previa de la contratación. Si el rol es genuinamente solo de investigación de mercado, ponga por escrito lo que esa persona no puede hacer y revíselo un trimestre después.

Derecho laboral, donde se rompen los supuestos europeos

El supuesto que se rompe con más frecuencia es que un puesto puede simplemente eliminarse. Terminar una relación laboral es más difícil de justificar y más caro que en Dinamarca, Países Bajos o Suecia, y se acuerda en lugar de declararse.

La Ley Federal del Trabajo de México establece una lista cerrada de causas de terminación sin responsabilidad: deshonestidad, violencia en el trabajo, hostigamiento, cuatro faltas de asistencia sin permiso en un periodo de treinta días y otras. Cuando la causa no está en esa lista, el artículo 48 da al trabajador la opción entre la reinstalación y una indemnización de tres meses de salario, junto con los salarios vencidos desde la fecha del despido, topados en doce meses con intereses a partir de ahí.

Los veinte días por año de servicio que citan casi todos los resúmenes no son automáticos. El artículo 50 los paga solo cuando el artículo 49 releva al patrón de la obligación de reinstalar, lo que cubre a trabajadores con menos de un año de antigüedad, puestos de confianza, trabajo doméstico y eventual, y funciones que implican contacto directo y permanente, o cuando el trabajador rescinde con causa justificada conforme al artículo 52. Los patrones suelen pagarlos de todas formas para cerrar el riesgo de reinstalación, pero presupueste el monto como posición de negociación, no como piso legal.

Encima de cualquiera de las dos rutas está la prima de antigüedad del artículo 162, doce días de salario por año de servicio, pagadera con independencia de que el despido haya sido justificado. Este es el único componente con tope. El artículo 486 fija el salario diario para calcularla en el doble del salario mínimo general del área geográfica donde se presta el trabajo, con un piso de un salario mínimo conforme al artículo 485. El tope alcanza a la prima de antigüedad únicamente por la remisión del artículo 162, así que no aplica a los tres meses ni a los veinte días, que usan el salario diario integrado del artículo 89. Leer el tope como un tope a la indemnización en general es un error frecuente y caro.

En Chile, el artículo 163 del Código del Trabajo otorga 30 días de la última remuneración mensual por año de servicio, con un tope de 330 días, es decir 11 años, según la Dirección del Trabajo. Chile también está reduciendo la jornada ordinaria máxima de 45 horas a 40 en cinco años: 44 horas desde abril de 2024, 42 desde el 26 de abril de 2026, 40 en 2028, según DLA Piper. Revise los esquemas de turnos contra el escalón vigente, no contra el estado final.

Presupueste la indemnización por despido como un costo probable para sus primeras tres contrataciones. Pregunte al abogado qué modalidades de plazo fijo o de prestación de servicios existen y cuál es el riesgo de reclasificación. Colombia y Guatemala tienen su propia aritmética; no lleve una cifra mexicana al otro lado de una frontera.

La certificación y el etiquetado son obligación de cada país

No existe una aprobación regional. El régimen de la SEC en Chile vincula el certificado a un titular local, aunque acepta ensayos de laboratorios en el extranjero bajo acuerdos de reconocimiento mutuo reconocidos por la SEC. En Colombia, el registro sanitario del INVIMA rige las categorías relacionadas con la salud, y el Departamento de Comercio de Estados Unidos informó el 27 de mayo de 2025 que una nueva plataforma de registro se estaba desplegando por fases, comenzando el 8 de mayo de 2025 con alimentos y bebidas alcohólicas y llegando después a cosméticos, productos de limpieza y dispositivos médicos. Las NOM de México son un régimen aparte.

Haga tres preguntas por país y producto: quién puede ser titular legítimo del certificado, si se aceptan datos de ensayo extranjeros, y qué pasa con él si el titular es su distribuidor y se separan.

Registre sus marcas antes de nombrar a un socio

México, Colombia, Chile y Guatemala son todas jurisdicciones de marca first-to-file, es decir, quien solicita primero obtiene el derecho, según Corsearch. El uso de una marca en Europa no le da nada ahí. En México el registro está a cargo del IMPI.

La falla es concreta. Informa a cuatro distribuidores candidatos, comparte la marca y el material, y luego descubre que uno de ellos, o un tercero que vigila la categoría, ya solicitó su marca. La recuperación es entonces un procedimiento o una compra. Solicite el registro en cada país objetivo antes de que empiecen las conversaciones con socios, en las clases en las que va a operar, y haga que el contrato diga que el socio no registrará sus marcas ni nada que se les parezca de forma confundible.

Lleve esta lista a un abogado en cada país y pregunte qué le falta.

Preguntas frecuentes

¿Necesito una entidad local para vender en América Latina?

Con frecuencia no, para exportación directa. En todos los mercados que cubrimos, una empresa extranjera puede vender a un importador de registro local sin constituirse. Lo que le da una entidad es poder importar a su nombre, ser titular de sus certificaciones y contratar localmente, y la pregunta real es cuándo eso vale su costo de cumplimiento.

¿Cuál es el orden correcto para establecerse en un mercado latinoamericano?

Constitución, después registro fiscal, después banca, en ese orden, y cuente con que la cuenta bancaria será con diferencia el paso más lento. Iniciar la secuencia en paralelo al trabajo comercial, y no después, es lo que mantiene la entrada en calendario.

¿Poner un vendedor en el país genera obligación fiscal?

Puede hacerlo. Todos los mercados que cubrimos tratan al agente dependiente que concluye contratos de forma habitual como generador de presencia gravable, y usar un employer of record no lo cambia, porque la prueba mira lo que la persona hace. Un rol de soporte o de información suele quedar fuera.

¿Cuándo debo registrar mi marca en un mercado nuevo?

Antes de nombrar un socio, no después. México, y buena parte de la región, opera bajo primero en solicitar, así que un distribuidor que registre su marca es su titular allí hasta que se le impugne con éxito. Es el seguro más barato de toda la entrada y es lo que más se omite.